مكانيزه كردن كامل فروش قطعات در شركت سايپا يدك

به گزارش خبرخودرو ، سید محمد موسوی ، مدیرفروش سایپا یدک ضمن بیان این موضوع که بخش فروش از ویژگی و حساسیت خاصی برخوردار است ، از فعالیتهای سایپا یدک و برنامه های تعريف شده در حوزه فروش سخن گفت . در ادامه گفتگو با وی از نظر می گذرد:

• لطفا در باره فروش و حوزه فروش قطعات براي ما صحبت كنيد.

فروش ويژگي و حساسيت هاي خاص خودش را دارد .ما با 2500 عامل فروش و عامل تعميراتي و نمايندگي در كشور در ارتباطيم كه هر كدام سلايق و مسائل خاص مربوط به خودشان را دارند . در كنار اين موارد ما قطعات هشت تعميرگاه مركزي را تامين مي كنيم كه به نوبه خود سهم قابل توجهي در پذيرش خودروهاي گارانتي و وارانتي دارند .

• قطعاً جنابعالي با حضورتان در حوزه فروش ، برنامه هاي خاصي را هم داشته ايد .اين برنامه ها و ميزان تحقق آنها به چه صورت بوده است ؟

از جمله برنامه تعريف شده در حوزه فروش ، فرآيند فروش بر اساس استاندارد ها است . در اين فرآيند ، همه كاركنان فروش امكان فعاليت هاي يكساني را در خصوص پيگيري فروش به شبكه خدمات پس از فروش را دارا هستند .

ضمن اينكه با توجه به تجربيات چند ساله در حوزه فروش ، به افتخاراتي دست يافتيم كه حداقل نسبت به ساير شركت هاي خدمات پس از فروش ما را متمايز مي كند . يكي از اين موارد، مكانيزه كردن كامل فروش بوده است . يكي از افتخارات ما اين است كه نماينده شركت از منزل يا محل كار خودش به راحتي قادر به سفارش گذاري و خريد قطعه از شركت است و نماينده مي تواند وضعيت فعاليت هاي خود را بصورت لحظه اي ، در شبكه مشاهده كند كه در درجه اول باعث كاهش شديد تردد و هزينه هاي اضافه نمايندگان شده است .

در خصوص بسته بندي قطعات بدنه نيز ما پيشقدم بوده ايم . زحماتي كه دوستان ما چند سال قبل آغاز كردند و موفق شدند با اين كار ، سهم قابل توجهي از فروش قطعات بدنه در بازار را به دست بياورد كه البته اين سهم نيز روز به روز در حال افزايش است .

اتفاق ديگري كه در حوزه بازرگاني و فروش سايپا يدك انجام گرفته ، دريافت چك اماني از نمايندگان ما بوده است كه به نوبه خود رفت و آمد نمايندگان به شركت را كاهش داده ، و ميزان رضايتمندي آنها را نيز افزايش داده است . بر اساس اين طرح از نمايندگان خوش حساب و معتبر شركت چك اماني جهت خريد قطعه دريافت مي شود و تنها يكبار با مراجعه در ماه در خصوص تسويه حساب اقدام مي نمايد . در حال حاضر نيز با توجه به استقبال نمايندگي ها حدود 400 نمايندگي و عامل تحت پوشش اين طرح قرار گرفته اند كه با راه اندازي كارت هوشمند ، اين چك ها هم دريافت نمي شود .

اتفاق ديگري كه در حوزه فروش سايپا يدك افتاد ، ايجاد كميته ستاد عالي فروش بود . حدوداً از 2 سال پيش اين كميته فعاليت خود را آغاز كردكه با عضويت كليه واحدهاي مرتبط و تاثير گذار در حوزه فروش ، پيشنهادات و برنامه هاي مختلفي در خصوص قطعات خاص يا انبار شده ، انجام مي گيرد تا با در نظر گرفتن نظرات خريداران ، در قالب روشي خاص به فروش برسد .

سال گذشته نيز از تصميمات اتخاد شده در اين كميته ، فروش بسيار خوبي عايد شركت شد و البته موجودي قطعات كم مصرف و راكد انبار را بسيار كاهش داد .

• در خصوص تعامل اينترنت كه بين سايپا يدك و نمايندگي ها بر قرار شده و فروش هم از امكانات شبكه بهره مي برد ، برآورد ي انجام گرفته كه تا چه ميزان در فروش تاثير گذار بوده است ؟

بله . دقيقاً گزارش مربوط به اين آمار موجود است . شايد يكي از مهمترين دلايل افزايش سطح فروش در اين روش عدم دريافت آني وجه يا چك از نمايندگي است . سهولت و سرعت در نحوه خريد ، اين امكان را به نماينده مي دهد تا با قدرت خريد بيشتري ، سفارش گذاري نمايد .

• همانطور كه حتماً جنابعالي هم استحضار داريد ، با توجه به شرايط ويژه حاكم بر بازار خودرو امسال توجه و تمركز خاصي در حوزه خدمات پس از فروش به وجود آمده تا با بهره مندي از اين اهرم توانمند ، شركت هاي خودرو ساز بقاي خود را تعيين كنند . جنابعالي بعنوان مدير فروش ، براي اين بخش بعنوان يكي از اركان در حوزه خدمات پس از فروش سايپا چه تدابير خاصي در نظر داريد ؟

دقيقاً نكته اي كه به آن اشاره كرديد ، جزء بحث هاي مديريت ارشد گروه خودرو سازي سايپا بوده كه به رده كارها و طراحي جديدي در حوزه فروش رسيده است . شايد در نگاه كلان بتوان اينطور گفت كه سايپا يدك كم كم به شكل يك شركت بازرگاني – خدماتي در خواهد آمد . يعني با تمركز فعاليت هاي بازرگاني به نوعي ار فعاليت هاي خدماتي جدا شده و در مجموع هر دو بخش با سرعت بيشتر و نگاهي دقيق تر ، به حركت خود ادامه دهند . به نوعي سعي شود تا بخش بازرگاني خود گردان عمل كند . البته نظر شخصي بنده اين است كه بحران كنوني كه در دنيا حاكم شده مي تواند در ايران براي ما به يك فرصت تبديل شود . شركت هاي خودرو سازي مي توانند از اين كاهش قيمت مواد اوليه نهايت استفاده را ببرند و حتي ميزان صادرات محصولاتشان را افزايش دهند .

در خصوص بحث خدمات هم ما با حساسيت ويژه اي كار را دنبال مي كنيم و حداقل 60% زمان كار خود را به خدمات و به خصوص خودروهاي گارانتي اختصاص مي دهيم كه از وظايف اصلي شركت است . اين اتفاق در برهه هايي مثل تعطيلات نوروزي يا سفرهاي تابستاني به اوج خود مي رسد و پرسنل فروش نيز با حضور شبانه روزي خود ، از هر طريق ممكن ، قطعات مورد نياز نمايندگي ها را تامين مي كنند . حتي در مواردي ما مجبور شديم براي ارسال سريع قطعات از پست هوايي استفاده كنيم . در مجموع تلاش كرديم هر مشتري ، درهر برهه زماني و مكاني كه قرار داشته نيازش را به لحاظ كمبود قطعه برآورده سازيم و اجازه ندهيم خودرويي كه به هر شكلي در نمايندگي متوقف شده ، از عدم وجود قطعه زيان بيشتري ببيند . در اين خصوص هم فردي بعنوان مسئول پيگيري خدمات ويژه در مديريت فروش فعاليت مي كند كه حتي مستقيم به خط توليد سايپا و ساير شركت هاي قطعه ساز مراجعه مي كند و به هر شكل قطعه را تامين و با سريعترين وسيله براي نمايندگي ارسال مي كند .

• با توجه به تمامي اين فعاليت ها ، گفته مي شود تا تحقق پيش بيني ميزان فروش فاصله وجود دارد . در حال حاضر چه مسائلي بعنوان مانع در تامين قطعات وجود دارد ؟

ما در اين زمينه بحث هاي زيادي داشتيم . يكي از مهمترين مسائل موجود ، قطعات غير استاندارد و بي كيفيت و به نسبت ارزان قيمت خارجي در بازار است كه تاثير منفي بسيار زيادي بر بازار قطعات داخلي دارد و ما خيلي پيگير اين موضوع هستيم . عامل ديگر ، قضيه بنزين و سهميه بندي آن بوده كه قطعاً بخاطر استفاده كمتر از خودرو تاثير مستقيم بر استهلاك خودرو خواهد داشت .

تقريبا نزديك به دوسال قبل شركت گسترش خدمات پارس خودرو با شركت سايپا يدك ادغام شد . شكل كلان اين اتفاق را در حوزه فروش چگونه ارزيابي مي كنيد ؟

اتفاق بسيار خوبي بود ، چون كارهاي موازي زيادي خصوصاً در حوزه نمايندگي ها انجام مي شد . بعنوان مثال تجهيزات و ابزارآلات تعميرگاهي كه امكان آن وجود داشت كه در قالب يك قرارداد كلان براي كليه نمايندگي ها خريداري شود بصورت مجزا در هر دو مجموعه انجام مي گرفت و تبعات خاص خودش را داشت . هر دو شركت تامين قطعات خارجي داشتند و بالتبع سفرهاي خارجي موازي انجام مي گرفت و يا هر دو شركت سيستم شبكه خاصي داشتند در حاليكه تعداد زيادي از نمايندگي ها بصورت مشترك فعاليت داشتند . يكي از مواردي كه باعث بروز برخي تنش ها گرديد اين بود كه اين دو مجموعه در حالت زنده در هم ادغام شدند . ولي به شكر خدا با كمترين اصطحكاك اين سختي ها را پشت سر گذاشتيم و اتفافاً واحد فروش بعنوان پيشقدم در اين طرح كليه نيروهاي فروش گسترش خدمات پارس خودرو را جذب و بكارگيري نمود .

در خصوص اثر اين ادغام در فروش بايد به عرض برسانم ، در برهه اي كه اين كار انجام گرفت ، گسترش خدمات پارس خودرو تنها 30% موجودي قطعات را داشت و با توجه به تيراژ پايين خودروها از سويي ديگر ، فروش چنداني را عايد شركت نكرد . در آن زمان يك مقدار هم نمايندگي ها بلاتكليف بودند و به وضع موجود ، اعتراض داشتند و زماني كه اجازه ارائه خدمات پرايد را به تمامي آنها دادند كم كم فعاليت خود را افزايش دادند و ميزان فروش افزايش يافت . در حال حاضر فكر مي كنم شرايط به حالت عادي در آمده و با تقسيم كاري كه صورت گرفته در كنار سفارش گذاري هاي انجام گرفته در جهت رفع نقصان در موجودي قطعات اميدواريم شرايط بهتري را به دست آوريم . ضمن آنكه هم سايپا و هم پارس خودرو خودروهاي جديدي را در راه دارند كه ان شاء ا... تاثير مثبتي بر فروش قطعات خواهند داشت .

بعنوان آخرين سوال ، دوست داريد تجربيات گرانبهايي كه در حوزه بازرگاني شركت سايپا يدك به دست آوريد را كجا و در چه راهي مورد استفاده قرار دهيد ؟

به دلايل علاقه بيش از حد به حوزه خدمات رساني و رضايت مشتريان در هر سازماني كه فعاليتي در اين ارتباط داشته باشد ، مشتاق به كار هستم . ضمن آنكه علاقه زيادي به شركت سايپا يدك دارم و همچنين سالهاست كه در حوزه بازرگاني اين مجموعه حضور دارم.